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The author:(作者)qqpublished in(发表于) 2015/10/28 8:29:51 中国高铁招标幕后-中方代表摔茶杯镇住日方代表
【中国高铁招标幕后：中方代表摔茶杯镇住日方代表】某次具体的谈判颇不顺利，某日本企业代表表示无法接受某个条件，威胁要退出谈判，起身欲离开。中方代表起身将茶杯摔在地上，告诉他，如果他走出去就永远不要回来。结果日本代表没敢踏出门，而是回到桌子上继续谈判。
下文摘自《中国高铁风云录》
这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。
2004年6月17日，铁道部委托中技国际招标公司为铁路第六次大提速进行时速200公里动车组招标，并在《 人民铁道 》以及中国采购与招标网同时发布了名为《 时速200公里铁路动车组项目投标邀请书 》的公告。这次招标，对投标企业条件的限定，让铁道部处于绝对主动的位置。公告明确投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业( 含中外合资企业 )”。这段话比较绕，通俗解释一下，就是两个意思：第一，投标企业必须是中国企业，西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造企业本来想直接参与投标，这一条件将它们挡在了门外；第二，中国的企业也不能随便投，必须有拥有成熟技术的国外企业的支持，这一下又把“中华之星”、“蓝箭”等国产动车组挡在了门外，因为铁道部的真正目标是引进国外先进技术。这次招标了还明确规定了三个原则，第一关键技术必须转让，第二价格必须最低，第三必须使用中国品牌。
决定这次技术引进能够成功的重要因素还有一个，那就是铁道部只指定了两家企业能够技术引进，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车的长春客车股份有限公司，这被称为“战略买家”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁制造企业都明白，这次招标虽然只有140列动车组订单( 140列对于他们而言已经是天量，要知道阿尔斯通因为十几列动车组就与西门子对簿公堂，详情请见本书第四章 )，只是针对第六次大提速，但是《 中长期铁路网规划 》描绘的“四纵四横”客运专线网络可是世界上从来没有过的高铁大市场，这个市场大到没有任何一个高铁企业可以忽略。而这次招标就是未来市场竞争的一次预演，谁都不敢轻易放弃这次机会，谁都不敢掉以轻心。他们要进入中国高铁市场就只能找合作伙伴，对象只有俩，一个南车四方，一个北车长客，二对四，中国的这两家企业占据了绝对的战略优势。铁道部还要求，投标前国外厂商必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如果没有做到这一点就取消投标资格。更狠的是，铁道部还设置了一个考核环节，叫作“技术转让实施评价”，考察对象是中国投标企业，裁判是铁道部成立的动车组联合办公室，简称“动联办”。虽然你中标了，但铁道部先不付钱，然后国外企业作为老师要向国内企业传授技艺，动联办不考核国外企业教得怎么样，它只考察国内企业学得怎么样，只要是国内企业没有学好，他就不付钱。实话说这个规定有点太霸道了，国外企业不但要全心教，还怕遇到笨学生，因为即便他全心教，碰到笨学生学不好，他的钱一样打水漂。没办法，这些国外企业只好把压箱底的活儿拿了出来！前几年有些负能量满满的媒体一直质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。其实与一些技术外行，就一些过于技术的问题进行争论没有太大意义，看看中国高铁今天取得的成就，看看已经通过美国律师事务所以及知识产权局评估的CRH380A型动车组，看看中国高铁已经开始在全球四面出击的今天，事实已经证明了一切。
6月17日游戏规则正式发布，到7月28日投标截止，中间共有41天时间。四家公司开始对中国的两家公司展开了围猎。当然在正式招标前，大家都已经从各种渠道得到了风声，相关地下工作已经如火如荼地展开了。早在5月份，日本六家企业就成立了大联合准备与南车四方谈判角逐中国高铁市场。长客首选的是西门子，四方首选的是日本大联合，庞巴迪因为早在1990年代就与南车四方成立了合资公司，所以它并不为投标资格而担心。唯一发愁的就是阿尔斯通，他们脚踏两只船，一边与四方谈，一边又与长客谈。具体情况下面我们来一家一家地介绍。
先说南车四方与日本大联合。据媒体报道，对于日本新干线技术，铁道部最初倾向于拥有新干线700系及800系技术的日本车辆制造公司( 日车 )和日立制作所，但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线技术。此后，中方改向与四方有过多年合作的川崎重工招手，当时川崎重工正处于经营困难的时期，于是开始与南车四方进行谈判，准备参与中国这次史无前例的高铁大招标。南车四方也倾向与川崎重工进行合作，毕竟双方早在1985年就已经结成了友好工厂，双方知根知底，比较熟悉。
尽管如此，谈判也艰苦异常。最初JR东日本公司、日立制作所、日车公司都坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术，但是川崎重工经过谈判后，与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家企业组成“日本企业联合体”，在其他日本企业不赞成也不反对的情况下，与中方展开了谈判。至于谈判有多艰苦，在采访中，当时南车四方具体负责谈判工作的某君( 因此君不愿透露姓名，故在此隐去 )讲了三个细节：第一个细节，当时此君30多岁，而日方参与者都是五六十岁之人，某次具体的谈判颇不顺利，某日本企业代表表示无法接受其中某条件，威胁要退出谈判，起身欲离开。此君竟然起身，将茶杯摔在了地上，告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。此日本代表竟然就没有敢踏出此门，而是回到桌子上继续谈判。第二个细节，据此君介绍，在最艰苦的谈判阶段，有一次他竟然三天三夜没有睡觉，而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉，他们正谈着，突然发现进行不下去了，因为发现翻译趴在那里睡着了。他们累的时候，也坐在椅子上往后一仰就能睡着，休息一下后接着谈。第三个细节，为了做好这次投标工作，他在酒店办公的房间准备了四台打印机和复印机，就怕万一出点什么问题，但是就在此前一天，已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了，搞得他们非常被动，又找来其他机器来打印投标文件。
再说阿尔斯通，他们脚踏两只船，一面跟四方谈，一面跟长客谈。但是四方的首选谈判对象是川崎重工，他们跟阿尔斯通谈，主要是为了给日本企业施压；长客的首选谈判对象是西门子，给西门子施压也是他们跟阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。谁知道，西门子竟然认为自己胜券在握，坚持不让步，所以在离投标截止日期只有半个月左右时间时，长客与阿尔斯通的谈判突然加速，并最终在投标截止日期前完成了全部谈判工作。
最后说说西门子。西门子通过此前的情报收集工作，判断他们以ICE3为基础研发的Velaro平台，才是当时铁道部最中意的目标，所以在原型车价格以及技术转让价格方面都漫天要价。当时西门子的开价是原型车3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了诸多障碍。对于这次谈判的细节，蒋巍先生在他的报告文学《 闪着泪光的事业——和谐号：“中国创造”的加速度 》中有较为详细的描述：
所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的‘滑铁卢之战’，今天可以说我们扯平了。”“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。
这次招标共分为7个包，每个包20列动车组，根据招标书的规定，每个包里包括1列原装进口的原型车，2列散件进口，在国内完成组装，剩余17列为国产化列车，国产化水平按步骤逐渐提高，到最后一列时国产化率要达到70%。南车四方具体负责技术引进落地实施的某君在采访中( 同上应本人要求隐去其姓名 )形象地说，第一类叫他们干我们看，第二类叫我们干他们看( 随时指导 )，第三类就是我们自己干，有不明白的地方再向他们咨询。他们把这个过程总结了三个阶段，第一个阶段叫“僵化”，就是严格按照外方提供的图纸去做不求创新只求复制；第二个阶段叫“固化”，就是把学到的一些东西在流程上原汁原味的“固化”下来，做到不走样，制造水准向外方看齐；第三阶段叫“优化”，对工作完全掌握并熟悉后，根据实际情况提出一些优化的建议。当然所谓这三个阶段都是针对首批60列车而言，再到后来他们翅膀硬了，都开始自主开发新的车型了，那就是另外一个故事了。我们将在后面一章中进行介绍。
7月28日，投标的最后截止日期，南车四方与日本大联合六家公司结成了联合体，投出了自己的标书；长客与阿尔斯通结成了联合体，也顺利投出了自己的标书；庞巴迪以自己与南车四方成立的合资公司为主体也投出了自己的标书；西门子因为在最后时刻没有找到合适的合作伙伴，只能黯然出局。
2004年8月27日正式开标，南车四方联合体中标3包60列，他们拿出的是东北新干线家族的“疾风号”E2-1000系的缩水版。为什么说是缩水版呢？因为E2-1000是6动2拖结构，最高运营时速275公里，但是日本大联合卖给中国的4动4拖结构，最高时速250公里，引入中国后被称为CRH2A型动车组。长客联合体也中标了3包60列。阿尔斯通擅长的是动力集中型动车组，而铁道部这次招标要求必须是动力分散型动车组，阿尔斯通研制的动力分散型动车组只有一款就是AGV，但技术上采用了阿尔斯通情有独钟的铰接式转向架，而铰接式转向架技术恰恰是铁道部极其排斥的。阿尔斯通最终以“潘多利诺”宽体摆式列车为基础，取消摆式功能，车体以芬兰铁路的SM3动车组为原型，研制了一款动车组，引入中国后被命名为CRH5A型动车组。庞巴迪拿出的则是为瑞典国家铁路提供的Regina C2008型动车组，引入中国后被命名为CRH1A型动车组。
2004年10月20日，四方签约活动在北京正式举行，由铁路局、中技国际、南车四方与川崎重工四方签约；铁路局、中技国际、长客与阿尔斯通四方签约；铁路局、中技国际与南车庞巴迪三方签约。
当然后面的故事还一样精彩。铁道部当时只是想教训教训西门子，对西门子的技术还是很欣赏的。为什么呢？因为铁道部铆足了劲要发展时速350公里级别的高速铁路，所以需要引进设计时速300公里及以上的动力分散型动车组。而拥有这项技术的只有日本高铁设备生产企业和德国西门子公司( 阿尔斯通的AGV号称时速360公里，但是铰接式转向架技术为铁道部所排斥 )。日本企业已经公开声明不会转让时速300公里的动车组，所以西门子是不二选择。
2005年6月份，铁道部又启动了时速300公里动车组采购项目。这次铁道部没有采取公开招标的方式，而是采取了竞争性谈判的方式进行采购。据原中国南车董事长赵小刚先生回忆，当时准备跟西门子合作竞标的企业有好多家，包括北车的长客公司、唐山厂，南车的株机公司。铁道部当时有意撮合西门子跟长客，谁知道阿尔斯通跑到中国政府那里告了一状，说铁道部准备一女二嫁。于是长客与西门子合作的机会就黄了。因为南车四方已经决定在CRH2A的基础上自主开发时速300公里级别的动车组，考虑到竞争平衡问题，株机公司也出局了，最后唐山厂与西门子公司联合拿下了60列时速300公里动车组订单，此时西门子已经学乖了，每列原型车的费用已经降到2.5亿人民币，技术转让费降到了8,000万欧元；南车四方也拿下了60列时速300公里动车组订单，此次招标已经完全以南车四方为主，由铁路局与南车四方直接签合同，川崎重工不再作为联合体的一部分，而只是提供一些技术支持；庞巴迪也四处攻关，它在中国的合资企业四方庞巴迪也顺利拿到了40列动车组订单。
整个中国高铁技术引进的过程，正如曾在中国风靡一时的棋牌游戏《 三国杀 》一样，出招接招、见招拆招，到此算是告一段落。通过两次招标，中国企业在铁道部的统筹下，捏成了一个拳头，成功获得了日本、法国、德国的高铁技术。西门子拿出来的是基于ICE3开发的Velaro CN平台技术，代表了当时世界动力分散型动车组的最高水平；阿尔斯通擅长动力集中技术，他拿出来的仅仅是以“潘多利诺”摆式列车和SM3型动车组的结合体，技术并不先进，所以CRH5投入运营的初期，故障率一直居高不下；日本大联合没有拿出自己最好的动车组技术，只是拿出了缩水版的“疾风号”E2-1000，但是通过与日本企业的合作，中国企业不但获得了一个向上开发的动车组平台，而且也在与日本企业的合作中学到精益制造技术，这让中方企业在此后的发展中受益匪浅。
2004年，中国在引进高速列车技术时，日本川崎重工总裁大桥忠晴曾这样耐心劝告中方技术人员：不要操之过急，先用八年时间掌握时速200公里的技术，再用八年时间掌握时速350公里的技术。在大桥看来这已经是站在巨人肩膀上才能做到的了，但是中国高速铁路技术发展的速度却远远超过了大桥忠晴的预测，因为在还不到一个八年的时间，中国的高铁制造企业已经开始与日本高铁企业在全球角逐订单了，上演了徒弟与师傅的高铁争夺战。
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