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The author:(作者)左
published in(发表于) 2016/11/22 11:10:15
这家公司给bra数学建模，3年销售额涨了39倍

Hermand-Waiche的公司一年能卖出两亿多件内衣，并且成功实现了销售额3年增长39倍。

创始人Waiche是个法国小伙，一直就想在美国开公司，毕业后先去麦肯锡工作了三年，接触了很多行业和公司，发现内衣行业能搞个大生意。于是从哈佛商学院进修结束，就all-in投入创业，在2011年创办了Adore Me。

在哈佛商学院读MBA的时候，某天要给当时的女朋友挑份礼物，就想买个bra。送女朋友得是维多利亚的秘密吧，但那时候读书，质量不错能看上眼的礼物都买不起，怎么办？

Waiche就想能不能有个可替代的买得起的方案，这就是Adore Me背后的灵感。Adore Me卖的bra兼具了价格、品质和美感，这是Waiche从bra开始的亿万快时尚生意。

提到bra，大家肯定会想到维密，因为它控制了整个内衣市场的62%。巨无霸，很难颠覆。Waiche和他的Adore Me不这么认为：“维密的质量很一般，而且相对于质量，销售价格非常高，Adore Me的出现就是要颠覆整个内衣行业。”

要怎么跟维密竞争，Adore Me是这样看的。Adore Me给消费者提供的是个性化的在线购物，独特的消费体验。不止关注主流人群，通过互联网，Adore Me能服务全球各地的用户群体，从而挑战那些旗舰品牌。受够了维密不全的尺寸和如此高的价格，试试Adore Me吧，“我们以一半的价格提供快时尚的内衣产品。”

维密一直在迎合特定外观和乳房大小的女性，“真的在产品上放弃了很多女性”。而Adore Me的产品能满足不同乳房大小女性的需求，提供的内衣尺码非常完整，从30A到46G。

Adore Me为什么把bra卖得这么好？

Adore Me（宠我），名字很骚气，没错，这是家卖bra的“科技公司”。没骗你，他家卖bra的方式很科技。第一次访问Adore Me官网，要先回答一些问题，包括你喜欢的内衣款式风格、尺寸、颜色和年龄等。

回答完这些问题后，你需要填邮箱注册，再然后Adore Me就会给你创建一个线上私人内衣柜，展示的都是Adore Me的bra专家根据你的回答为你特别推荐的款式，包括内裤、紧身胸罩、丝袜和泳衣等。

可以，这很科技。

Adore Me每个月会按套推荐一次，一套内衣的价格是39.95美元，不需要支付运费，这些内衣都由Waiche家族的企业生产，品质有一定保证。当然，如果哪个月不想买，也可以不买，并且买够5套会免费送一套给你。

2012年至今，Adore Me每年的销售额分别是110万、560万、1620万、4300万美元。三年，销售额增长了39倍，这份成绩亮瞎眼。

这么亮的成绩，Adore Me是怎么做到的？如果只是性价比、尺寸全、互联网思维这些套路，就能做到3年39倍的增长不可能。这些套路是可以实现短期增长，但要维持3年的长期增长恐怕难免b会陷入瓶颈。事实上，Adore Me还没有遇到。

确实，这份亮瞎眼的销售成绩单背后，离不开Adore Me卖bra的“黑科技”。

解密Adore Me背后卖bra黑科技

Waiche大学主修数学和计算机，是个不折不扣的理工男，就连他自己都说：“卖bra也要geek范儿！”

（中间这位就是这家骚气公司的创始人）

Adore Me用A/B测试建立bra背后的数学模型。没错，这正是它实现3年39倍增长的黑科技。事实上，全美大多数电商都会做A/B测试，但从未见过任何一家电商能像Adore Me那样痴迷于A/B测试，也从未有一家公司能把A/B测试玩的如此性感。

对于电商，如果一个产品不畅销，大家都会想到更换产品配图，但没有任何公司能做到像Adore Me这样。Adore Me每天都在做A/B测试，对于网站上每1000个客户，会让一部分看到图片A，另外一部分看到图片B，做A/B测试就像拿左手和右手比较这样简单。通过长期A/B测试的积累，Adore Me已经建立了一套关于什么样的图片能带来增长、什么样的图片不行的宝库，这是他们探究bra销量背后的数学模型。

这家内衣公司用最性感的照片做A/B测试，来提高购买率。在Adore Me，每天都会拍摄30-40张新图片，作为接下来进行A/B测试的对象。每一套bra和内衣套装，都必须保证足够的选择来进行测试，每个月，销量不好的bra也会重新拍摄照片。

Waiche说，“我们能看到每张图片并行上线测试的结果。”拍摄场地，一座寒冷的Metropolitan大厦，空间被地暖放出的热量加热，近乎全裸的性感模特们穿着高跟鞋优雅地走过，化妆师随时准备补妆。摄像师，一位天天与这些美女模特打交道的男人，知道从什么角度、如何条光圈、在什么位置，以什么姿势能拍出好照片。模特把手放在臀部显瘦，不如让手搭着头发，这些轻微的变化，在Adore Me的数学模型里，都可能让销量翻番。

当然，每张照片都不可能完全一样，Waiche会给摄影师和他的助手一些创作自由。Adore Me也想保留一些试验余地，因为艺术家的眼睛里可能产生一些新姿势，能让销售更好。

当谈到时尚，Waiche认为图片能对销售产生巨大影响，这尤其适用于电商行业，因为买家的购物决策基于图片所传达的信息。对于内衣销售更是如此，“你不仅因为bra的款式购买，还有产品传达给你的情感，以及你想通过这个bra来传达的情感。”

同款bra，模特摆出不同的姿势，就能让销售增加几个百分点。受欢迎的模特能让同样的服装卖出更高的价格。合适的模特比价格因素更重要，同一款蕾丝bra，客户喜欢的模特穿了，买的概率会更高，如果不喜欢那个模特，即便降价10美元，客户也不会买。

四年来，通过A/B测试让销量最大化，Adore Me已经赶上了像La Perla这类竞争对手的销售额，接下来，Waiche打算从维密手上分一杯羹。

现在尚不确定Waiche能否实现他的“搅动内衣行业的使命”，但他把A/B测试玩的如此性感。最后，希望Waiche能尽快实现他的想法：所有女性——无论乳房的大小或形状，都应该有机会购买价格上可负担得起的高质量的内衣。

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